営業
従来営業は「気合」「根性」が必要な体育会系の仕事だと言われてきました。
ところが、営業に気合も根性も必要ありません。
まずは、どのようにすればお客様にご満足いただき、喜んでご購入いただけるか？を徹底的に考え「売るための仕組み」を作ります。
その上で心理学的なアプローチ＊（後述）で「お客様の購入の心理」を学んで頂きながら、「実践科学的営業」を行っていただきます。
この営業プロセスにおいては単にコンサルティングに留まらず、御社の社員教育に取り入れていただけるようにアプローチしてまいります。
営業において重要な３ファクターの関係
営業には上記の３ファクターが重要になります。では、この３つはどのような関係になるのでしょうか？
知識とスキルの関係
本を読んだりセミナーに出たりして知識を蓄えている方は多いと思います。ところが「実際に使うのは難しい」という声をよく聞きます。なぜでしょうか？これには大きく２つの理由があります。
- 知識自体が間違っている。あるいはあなたのビジネスにマッチしていない。
- 知識をスキルに変えられない
まず本やセミナーは「正しい」のでしょうか？もちろん非常に有益な本やセミナーも多々あります。私は本を月に２０冊ほど購入しておりますが、その中で本当に有益だと思う本は１〜２割り程度とあまり高くありません。
セミナーにしても同じで、特に無料セミナー等ではあまり有益な情報は得られないことが多くあります。（もちろん無料セミナーでも素晴らしいものも沢山ありますが）これはその書籍（やセミナー）が「古い常識」や「間違った常識」を基に書かれている場合が多いためです。
例えば全く異なる例ですが、多くの人が関心を持っている「睡眠」についてです。
昔は（今でも！！）、「睡眠の９０分サイクル」という言葉を聞いたことがあると思います。ノンレム睡眠＋レム睡眠のサイクルが９０分である。ということから広まった考え方です。
これは「完全に誤った理論」なのです。このサイクルは人によって全く異なっている。というのが最新の正しい説。しかし書籍等ではこの都市伝説のような説を根拠に書いているので実践しても効果をかんじられないのです。
営業においても同じことが言えます。
・営業に向いているのは明るい体育会系の男性
・お金の話は大事なので早いタイミングで出しYES、NOを早めにもらう。
・営業ではいかに「相手を説得する」ことが重要か？
こんな感じです。すべて間違っています。だから成果がでないのです。
次に正しい知識を得たとしても「スキルに変える」ことができないことが原因で実際には使えない。
本あるいは座学で得た知識を実際に使うのは確かに難しい面があります。では使えるようになるためにはどうすれば良いのでしょうか？
これは「知識を自分事に置き換え、且つ自分が納得できるように具体例で置き換える」ことが重要になります。
この作業を弊社では一緒に行って行き「知識を実際に使えるスキル」にして参ります。
では知識とはどこから来ているのでしょうか？
私が教えている「知識」は私の体験もありますが、例えば営業で申しますと「日本の（世界の）トップ オブ トップの営業が実際におこなっている方法」を体系化したもの。となります。つまりスキルが先行しているのです。
ですから出来る（成績の良い）営業の方は弊社のセミナーを受けると「これ私やっている！」と感じられることも多々あります。
ただし、それはネイティブのスキルとして身につけているものですから「再現性」がありません。
つまり、「100回営業して80回は使えるが20回は使えない場合がある」あるいは、ご自身がなぜ？営業でできるのか？がわからないので「部下におしえることができない」状態になっているのです。
組織で言いますと営業スキルが会社全体の「ノウハウになっていない」状態なのです。
コミュニケーション
その知識をスキルのという双子の太陽の周りをコミュニケーションと言う「惑星」が回っています。太陽に人は住むことはできません。住むためには「地球」という惑星が必要になります。ただ、地球だけでも太陽がなければ、また太陽との「適切な距離」がなければ住むことはできません。この地球に位置づけられるのが「コミュニケーション」スキルになります。
コミュニケーションスキルとは？
この場合のコミュニケーションスキルとはあくまで「ビジネスにおけるスキル」になります。これにもテクニック＆法則があります。
その代表が弊社の考え方である「７つの人間力」です。
このビジネスにおける７つの人間力を養っていただき、その上で営業の「知識」と「スキル」を体得していただく。これが弊社の特徴であり、このため弊社の研修は「結果がでる」のです。
交渉の心理学的アプローチ
ビジネスに於いて「交渉」という行為は避けて通ることのできないことです。
営業においてはもちろんですが、それ以外においても「交渉力」を鍛えることは非常に重要なことなのは皆様も実感されていると思います。では、その交渉力を鍛えるためには何が必要なのでしょうか？
交渉に必要な要素
交渉（営業におけるクロージングも同じです。）を有利に進めるためには「行動経済学（心理学）に基づく理論」と「相手（お客様）の購買心理の過程」及び「値引きをしない為の理論」を学ぶ必要があります。
その上でこの理論を実践し「スキル」として身につけることが重要となります。
弊社ではこの過程すべてを身に着けていただくことが可能となります。
３つの目的、４つのステップ
交渉（営業）には「決まった方法」（守らなければならない方法）があります。それがこの「３つの目的・４つのステップ」となります。
３つの目的
例えば「モノ（これは物でも無形のサービスでも構いません）」を購入する「目的」はそれがどのようなモノであったとしても、たった「３つ」しかありません
- 今の課題解決のため
- 将来の課題解決のため
- 将来の楽しみのため
相手の目的が上記のどれ？にあたるのか？を見極めなければそもそも「交渉」にはならないのです。ここでは少し曖昧に書いておりますがコンサルティングあるいは弊社のセミナーにおいては、実例を基に「具体的にわかりやすく」且つ必ず「使えるスキル」になるように指導させていただきます。
４つのステップ
- 相手の目的の把握
- 相手に、あなたの「商品郡」（あなたが売ろうとしている商品そのものでは無く、その商品の類似品も含むカテゴリーのこと）が必要であることを理解していただき、あなたと「共有」してもらうこと
- 相手に、その「商品郡」の購入を決定していただくこと
- あなたからの購入を決断
交渉は「相手がどのように考え」それに対してこちらが「どのように対処」すればよいのか？がわかれば非常に有利にすすめることが可能となります。
この４つのステップではこの「相手の行動」を「自分の行動」でコントロールする方法を学んでいただきます。
お客様の担当者をあなたの「共犯者」にする
あなたが真に交渉すべき相手は「誰」なのでしょうか？
例えば営業の場面においてお客様の「担当者様」がそれにあたるのでしょうか？いいえ。違います。あなたが交渉する真の相手は担当者様の上司である「決済者」様になるのです。
もちろんあなたがその「決済者」様にお会いしていなくても。です。
では、その決済者様にご納得頂く行為（交渉）を行うのは誰でしょうか？それが「担当者」様になるのです。
ですから、あなたは「担当者」様をあなたの「仲間」にしなければならないのです。弊社の言い方ですと「共犯者」になっていただくのです。
このテクニックを使うと驚くほど！自然に担当者様はあなたに対して親身になって動いていただけます。
ウソのような話ですが、弊社でおこなっている今までの実績が物語っております。
ぜひともお客様の生の声を御覧くださいませ。
値引きの心理 ー３者間の力関係できまる値引きの理論ー
営業を行っている人は、優秀な方であっても「値引きの魔力」に負けることが多々あります。
言い換えると営業は誰でも「値引きをしたくなる」ものなのです。これは、
「ライバルもいる。値引きをすれば受注できる可能性が高い。しかしここで値引きをしなければ受注できない可能性がある。受注できないのであれば結局成果は０。であるならば値引きは仕方ない」
こんな心理によるものです。これは正しいのでしょうか？
答えはもちろん「NO」です。
この心理状況には誰しもがなりますので仕方ありません。ただ値引きには３者間の「見えない駆け引き」があるのです。
この３者とは
- あなた
- ライバル会社
- お客様
となります。ライバル会社はどのように考え、お客様はなぜ値引きを要求してくるのか？
この３者間の駆け引きを理解できれば必要以上の値引きは意味がないことが理解できると思います。
この心理を学ぶことによりあなたの会社の利益率は間違いなく上昇することでしょう。
交渉の要素について書かせていただきました。
しかし、これら全ては基本となる「論理的思考法」と「７つの人間力」に代表される「コミュニケーション力」がベースとなります。
このベースがあり且つこれらの要素を学んでいただきスキルに変えることで、非常に強い「交渉力」を身につけることができ、それがあなたのビジネスにおいて素晴らしい結果をもたらすのです。
