VOICE
お客様の声をご紹介いたします。
シナジーマーケティング株式会社
事業本部 東日本事業部 杉山健太部長
＜弊社の紹介とオファーの背景＞
弊社シナジーマーケティング社は、企業様の「マーケティングROIの飛躍的な向上」を実現するために、クラウド型のCRMシステムのご提供（クラウドサービス）とCRM業界での10年以上の支援ノウハウ（エージェントサービス）を強みとして、デジタルマーケティングにおける戦略企画立案からコンテンツ制作・システム構作、そして運用支援・PDCAサイクル定着化までをワンストップでご提供させていただいているクラウドベンダーです。
2014年10月にはYahoo!JAPANグループに参画し、Web上における見込み顧客の集客からCRMで顧客育成を実現するソリューションを開発したり、DMP連携によるデータドリブンマーケティングを実現・推進するなど、デジタルマーケティング領域におけるコンサルティングをご提案させていただく領域を広げながら企業様の課題解決をご支援しております。
このように、デジタルマーケティングの課題解決に対する支援領域が広がっていることも含めて、中長期を見据えたさらなる事業成長のためには、お客様との対面に立つフロント営業メンバーの総合的なレベルアップが必要だと考えており、そのためにはOJTだけに頼った属人的なメンバー育成ではなく、組織的なフロント強化に対する取り組みが必要だと考えておりました。
ただ、世間で浸透している営業研修、例えば「質問力を高める」「心をつかむ」「若手でも結果がだせるロジック」などの営業ノウハウ、いわゆる方法論を集中してインストールする講座型の研修では、一過性なものになり、組織内で浸透・定着しないという懸念がありました。（過去の経験もふまえて）
またそもそもですが、目先の売上をあげる、いわゆるセールスマンを育成・増産したいのではなく、マーケティングコンサルタントとしてお客様の課題に向き合い解決できる人材を育成していきたい、そして研修を実施するのであればスポットではなく継続的に取り組み、身につけたスキルやテクニックを実戦で使える状態にしないと意味がない、という方針をもっておりました。
そこで、営業だけといった特定分野だけの専門家ではなく「課題解決策を提案・実戦し、お客様にも社内的にも成果をあげる」ための必要不可欠な、戦略・マーケティング・営業といった要素を論理的にインストールしていただける兼元先生にコンサルティングをオファーさせていただきました。
※兼元先生は、当社に在籍していた社員から「必ずシナジーマーケティング社にとって有益になる方なので紹介させてください」ということで接点をいただきました。そのきっかけから当社のお客様をご紹介、コンサルティングによって営業成績UPという大きな成果をあげられており、そのプロセスの共有をうけておりました。一連の取り組みと成果をふまえて「当社にも必要となる要素である」と判断しコンサルティングを依頼するにいたりました。
＜具体的なコンサルティング内容＞
今回の研修で実現したいことは以下でした。
・営業というカテゴリにとらわれない「論理的思考」の習得
・ビジネスにおけるコミュニケーションスキルの体系化
・努力や根性ではない科学的営業手法の導入
そこで兼元先生とご相談させていただき、次のような研修プログラムを組みました。
■研修プログラム（一部）
・論理的思考方法ガイダンスおよびワーク
・座学：営業力UPプロジェクト（テキスト）
・営業テクニック：ワークショップ
・実案件ケーススタディ→個人の実案件での課題から解決方法を導く
・思考フレーム活用
座学を通じ座学で学んだことを体感し、身につけるための実践の繰り返しとなります。
＜成果＞
論理的思考方法の基礎を学び、ワークとケーススタディを通してインプットした情報をどうアウトプットするのかまでの指導を行っていただいたその中で、営業メンバーも日々の営業活動にて実践し、営業自身が少しずつ変化を体感できるようになったのが大きな成果です。
■研修成果：定量
受講メンバーの設定指標の向上（新卒3年目メンバー、2017年4Qと2018年4Qでの比較）
・案件化率 51.2％→67.8％
・成約率 61.9％→77.4％
論理的思考のフレームワークを活用することにより、ニーズを捉え的確なカウンターをうち、さらに営業テクニックによって成約率をあげることができました。
■研修成果：定性
＜参加メンバーアンケート＞
・マーケティングのフレームを使うより、分けて再構築するというやり方に変えたら、考え方に自由度がでて、考えるのが楽になった
・営業訪問時の会話に深みがでたと感じている。特に、自分が苦手と感じる担当者さまとのMTGの際に感じる
・無意識で実践していた事があったが、意識的に使うことができるようになった事で相手とのコミュニケーションがよりスムーズに進むことが多くなった
・自分の営業を振り返る基準が増えた事により、自分の営業活動で改善点がどこにあるのか研修前よりも把握できるようになったと感じている
・ロジカルシンキングとは？営業とは？などきちんと定義し、研修を受けてる全員が共通認識をもつことが研修の空間において重要複数月にまたいで講師と会話量をふやすことによって、教えて頂いたことを引き出しの手前に置くことができる（知識を"知識"でに留めず"活用"できる）
・感覚でやっている部分を理論として学ぶことで、自分が今何をしているのか／何ができているのか／何ができていないのかを考える軸ができ、商談の振り返りや次の動き方の決定がスムーズにできるようになってきたように感じる
・研修を受けたほかの営業も同じ考え方で行動をしているので、案件について打ち合わせをするときの議論のポイントが明確になったりお互いに理論の実践ができているかを確認し合えているように思う
＜現場での具体的なエピソード＞
１）お客さんのやりたいことに対して、「顧客の立場で考えたときにそれは効果があるのか？」という考えをもてるようになったと感じています。具体的なエピソードとして、スポーツクラブを運営する企業から「顧客の退会防止に向けて、退会予備軍にメールを送りたい。メールをクリックした人にコンテンツを出し分けるようなことがしたい」というご相談をいただいた際に、スポーツクラブに通う人間の立場で考え、重要なのは退会防止というよりも利用促進の観点ではないか、と仮説を伝え、お客さんからの納得と信頼を得られました。
２）提案前に事前にアプローチ方法を複数考えるようになり、1度提案にいって終わりではなく、今回の提案とお客さんとのずれを考えて、「次回この方針で提案をもっていきます」といえるようになる場面が増えてきました。受注にはまだいたっていないのですが、結果としてお客さんと会う回数もふえ、提案を聞き入れてもらう関係作りができているように感じます
＜今後について＞
2017年11月からスタートした研修は、2019年度以降も継続して実施していく予定です。
これまで実施していた営業向けの研修は、これから「アドバンス」としてさらに質を高めて現場でより実践／活用できる内容にレベルアップして取り組んでまいります。また新しい営業メンバーには「ベーシック」として今までのプログラムを実施しつつ、さらに営業部門だけではなく制作／運用部門にも「論理的思考」を習得できる研修を新たにスタートし、組織全体のスキルの底上げをはかっていきます。
最後に、私は研修で最も重要なことは「座学で終わらずに学んだ内容を現場で継続して実践し身につけること」だと考えています。私自身、研修でとっているメモを定期的にすべて見返し、身につけることを意識して行動におとしています。そのうえで、兼元先生には「今の状況と状態にあった適切なコンサルティング」を実施していただいております。その結果、研修成果が数字に反映されていくだけでなく、なにより研修を受けたメンバーの成長を実感できるのは、組織を束ねる役割をもつ上長としてだけででなく、個人的にもとても嬉しいことです。
兼元先生とご一緒させていただくこの取り組みで、組織の力をレベルアップし、そして当社の企業様のマーケティングROIの飛躍的な向上を実現してまいりたいと思います。
（株）A機械 代表取締役社長
信頼している経営者の先輩から「すごい先生がいるよ」とご紹介いただいたのがハイパーシステムの兼元先生でした。
コンサルティングをお願いして最初に教わったのが「具体的に話をし、具体的に主観を介さずに社員の話を聞く方法」でした。
今までは無意識のうちに社員の話を社員の主観を通して聞いていたため、事実と異なった情報を報告されていることにも気づかず、そのまま誤った指示を出していたことに気づかされました。
具体的事例に乗っ取って兼元先生の会話の仕方、思考方法を余す事なく教えていただき、自身の思考をすり合わせることによってお世話になって半年ほどで自分自身に自信がつきました。
お世話になって1年ほどの間に私自身の話し方と論理的な思考方法の習得、大人数を前にした場合の社長としての話し方と魅せ方、会社の企業の強みの洗い出し、経営理念（フィロソフィー）の作成、部署の新設及び部署の改革、営業部のスキルアップ、査定評価法の刷新などを行っていただきました。
個別具体的なコンサルティングの他にも定期的にセミナーが開催され、マーケティング、社員のやる気スイッチの押し方（モチベーションの高め方）、ブランディング、人のほめ方しかり方などあらゆる方面の勉強会を他社の経営者のみなさんと共に学ぶ機会も設けられています。
過去に他のコンサルティング会社にお世話になっておりましたが3年経っても結果が出ず、いたずらにコンサルティング費用がかかっておりました。
昨年からハイパーシステムにお世話になり、契約してから8か月後の決算で会社の設立100年の中で過去最高益、前年の3倍の利益を上げることができました。
今までのコンサルティング会社との大きな違いは「コンサルタントの考え方を社長や社員に落とし込み、コンサルタントがいなくても自立自走できるシステムを構築する」という考えでコンサルティングをしていただけることです。
現在、私自身の経営者としてのスキルが上がっていると共に、社員の意識も少しづつ変わってきており、社内の空気感もよくなってきている実感があります。一刻も早く完全に自立自走できるよう、ひき続き知識とノウハウを使いこなせるように努めていきます。
（株）クリムズ 代表取締役 今井靖子氏
美容商材の会社で約10年在籍し商品開発や営業を経験、その後に独立しました。
実際に創業してみると結果がなかなか出せず、売れると思っていた商品が売れず、さらに売れない理由が分からず、資金も減っていき創業から３年ほどは不安と焦りばかりで結果が出ませんでした。
当時の考えは…
『売れている商品を、他よりも安く売れば…結果がついてくるはず』
安く小ロットで仕入れることができる単価の安い商品をメインに探していました。
結果、売れても単価が安すぎて思うような利益も出ません。
どうにかしたい！次は売れるはず⁉と焦るばかり、ビジネス本を読んでみたものの…
自分のビジネスにどう落とし込めばいいか分からない状況。
今までの自分の常識や思い込みが全く通用しないことに悩み、焦ってばかりでした。
そんな時期に兼元さんの勉強会に参加させていただきました。
勉強会を通じて、マーケティングについて今までの経験や前職で教えてもらったルールが実は違うこと、現状の方法では自社の規模やスタイルに合っていないことに気付かされました。
勉強会では、専門的知識も経験も少ない私でも分かりやすく職種問わず使うことができる内容と感じていたので思いきってコンサルティングをお願いすることにしました。
実際に学ぶなかで今までの経験では思いもつかないようなマーケティング方法を聞くと結果が出るのかな？！と不安も出てきました。
しかし不安な部分や理解できないところも含め論理的に納得いくまで説明してもらうことができ実行することができました。
その結果、コンサルティングをお願いする前の年間売上高がお願いしてからの3年で約3.8倍という結果がついてきました。
さらにお客様からは、商品開発の担当者が変わりましたか？！と言われるくらい商品に対する評価も上がり自社製品のブランドについても少しずつですが認知され、新商品にも期待してもらえるようなお声もいただき本当に嬉しく思います。
コンサルティングを通して一時的な売上だけでなく、お客様に末永く愛してもらえるブランド（会社）作り、新しいことにも挑戦できる状況になりました。
（株）神谷総合設備 代表取締役社長 神谷聡氏
初めてお会いしたときは胡散臭いとイメージがありました。しかも標準語（笑）。標準語だと冷たいイメージに聞こえてしまいますので。
その場はお酒を飲みながら兼元さんのお話を聞く、といった席だったのです。そんな雰囲気だったので、その時は何気なく話を聞いていました。
ところが最後にお聞きした話がとても腑に落ちたのです。
「自分は皆様の業種の専門家ではありません。そのために皆様のお仕事自体を皆様に代わって行うことはできませんが、皆様に結果を出すためのお手伝いをすることができます。」こんな話からはじまりました。そのお話に疑問をいただきつつ弊社の話を軽くお話しました。
すると、私自身もおぼろげながらしか把握していなかった問題点を、非常に的確にご指摘頂いたのです。これには目からウロコが落ちる思いを持ち、と同時に兼元さんの分析する力に驚いたのを記憶しております。
そこで、兼元さんが行っていらっしゃる無料相談を活用し、繁忙期以外の業務効率の向上を相談してみることにしました。（弊社はエアコン修理等を行っておりますので売上に季節変動が生じております）
ところが、相談してみると、当時の本来なさなければならない「他にあった重大な問題」が明確になり、意識していなかった問題を解決をしなければならないことに気がついたのです。それも大至急にです。
そこで少しお高いとも感じましたが早速コンサルを依頼させていただきました。
すると兼元さんからは、コンサルタントとは思えないような（笑）課題をだされ実行することになったのです。このときは今思うと本当に危機的状況にあったので、課題実行に一生懸命になったのを覚えております。
そしてその課題を一つずつ為すことにより当時の危機的問題を無事解決することができたのです！その時にその課題をこなさなければ、場合により私の会社は倒産していたかもしれない。と冷や汗をかきます。今でもその時行った施策はとても役に立っており、現在の繁忙期の売上構成の中の3分の1程度を占めるようになっております。
その後も社内の人事的な相談等にも応じていただき、またまた！私が気が付かなかった「社内の不協和音」（実は気がついていたかもしれませんが、気が付かないフリをしてのかもしれません）を解決することが出来、現在に至るのです。
現在では弊社の成長戦略からのマーケティング支援と、日々の課題解決のためのコンサルティングを受けております。
「今やるべきこと」と「将来のために行わなければならないこと」
この2つが明確になったことにより、私は自分の会社の将来に対する運営に自身を持ち不安が全く！無くなっております。
将来のために行うことでは「マイスター制度」を作って頂いております。（弊社は空調の総合設備会社です）エアコンのことはご存知ないはずなのに、マイスター制度を構築する中では、いつも「エアコンのことを私よりも知っているのでは？」と驚くこともしばしば。これは兼元さんの「論理的思考による帰結」だとわかってはおりますが驚いております（笑）。
論理的思考は私も兼元さんの元でしっかりと学ばさせて頂いております。結果、会社経営に対するん考え方の根幹になっておりますし、最近では講演でもお話させて頂く機会も増えてきました。
「安心して自身を持って経営をできること」の喜びと「本当に信頼できるコンサルタントの必要性」を、皆様にも共有させていただきたいと思います。