論理的思考法

弊社のコンサルテーションや全セミナーに共通するベースの考え方となります。
コンサルティングを行う場合、あるいはセミナーで学んで頂く場合でもこの「論理的思考法」を体得していただくことが１つの目標になります。

論理的思考法というと難しく聞こえ、敬遠される方も多いと思います。しかし弊社の「ハイパーメソッド」に従えば体得が可能となります。

では、論理的思考法とはどういった「こと」なのでしょうか？

一般的には例えば、A=B、B=C、よってA=Cである。このような考え方だとされているのではないでしょうか？
 
弊社のビジネスで使える「論理的思考法」は下記のように定義しております。
「自分の考えを相手に“正確に”伝えること」「相手の考えを“正確に”捉えること」
この「論理的話し方」と「論理的聞き方」をあわせたものになります。
 
日本語は言語として非常に難しいと思っております。
ビジネスにおいては「曖昧さ」をとりのぞくことも重要です。よくあるのが「良かった！あの人はわかってくれた（気に入ってくれた）。だから購入してくれる（に違いない）」ところが実際には「購入にいたらない」のです。

これは日本語ならではの曖昧さによる誤解から生まれることが多くあります。そのために「正確に伝えること」が非常に重要になります。このためのテクニックをしっかりと学んでいただき「スキル」にしていただきます。
 
この論理的思考法は「万能薬」です。ビジネスに於いてこの万能薬を手に入れることができれば、あなたの成功にとても近づくのです。
 

KPI

KPI（Key Performance Indicator「重要業績指標」）とKGI（Key Goal Indicator「重要目標達成指標」）よく対比されるこの２つの指標。これはどのような考え方に基づくものなのでしょうか？

今までは一般的にKGIを用いる企業が多数を占めていました。これは簡単に言うと
「テストで１００点を取ること」（１００点で無くて８０点とかでも）が目標である。というものです。つまり「結果主義」となります。この場合「１００点をとれば偉い。とれなければダメ」となるわけです。

これに対してKPIは「テストで１００点を取るために、行うべきことを明確にする」こんなイメージになります。その「行うべきこと」をしっかりと実行することが重要で、すると結果はあとからついてくる。という考え方なのです。

テストで言うと「過去問題を３回以上行うこと」すると、結果「テストでは良い点になる」
こんな感じです。

弊社ではこのKPIを重視しております。
 
これは前述のピラミッド理論とも密接な関係があります。
ピラミッド理論の例で言うと「座間味へのお客様を「すぐに」沢山増やすことは困難。でも各階層毎の効率値を「少しづつ」は伸ばすことは可能。

では最も重要視する効率値はどこなのか？」ということになります。
もちろんKGIも重要です。ただし、結果だけを重要視するKGIでは無く、常に「結果はどこになるのか？」を意識するためのKGIとなります。このゴール＝結果を常に意識しておかないと
「富士山に登るつもりが、信濃富士に登っていた」ことになってしまいます。
弊社ではこのKPIをお客様と一緒に設定させていただき、御社の業績に貢献させていただきます。
 

ピラミッド理論

７つの人間力

顧客向けセミナーテキストより抜粋

1.バランス力

物事を決めるためには色々なバランスが非常に重要になります。論理的思考のみでは決定できないことが沢山あります。では論理的思考の反対は何でしょうか？それは「情緒的思考」となります。
例えば一般的には男性の方が「論理的」と言われることが多いと思います。これは男性の方が論理的なのでは無く、論理的な思考に偏っている人が多くいる。と言い換えることが出来ます。
逆に情緒（直感）にのみ頼っている方も多くいらっしゃいます。論理的思考はある程度考え方のトレーニングが必要な場合も多くあります。（直感的な考え方をするのにも同じくトレーニングはしたほうが良いのですが、こちらはそう思われていないことが多くあります。）世の中のことは理詰めだけでは動きません。なぜならばそこには「人間」が絡んでいるからです。論理的にはNGだと思っても、相手との関係を考慮して「えいやっ！」と情緒的に決めてしまわないといけないことも良くありますよね。だからこのバランス力が重要になってきます。
 

2.協調力

営業における協調性とは何か？それはお客様が持っている問題を「一緒に解決していこう」という気持ちのことです。
 
お客様からすると営業に来た人から「私があなたの悩みを解決してあげる」と上から目線で言われるよりも「私もお客様と一緒に考えさせて頂けませんか？是非一緒に問題に取り組んで行きましょう！」と言われたほうが気持ちよいのです。
 
「マーケット・イン」と「プロダクト・アウト」
ここでこの２つの言葉について説明したいと思います。
マーケット・インというのは「お客様が欲しがるものを提供していく立場」のこと。プロダクト・アウトは「良い物を作ればお客様に認めてもらえる」という立場です。以前はこの両者でどちらの考え方を取るほうが市場に受け入れられるのか？という論争がかなり激しくありました（もちろん今でもあります）が、現在では「マーケット・イン」が主流の考え方になっております。つまりあくまで主体は「お客様」であり「お客様が何を望んでいるのか？を解決すること」を目指す必要があるのです。
 
これまでの営業では（あるいは営業本では）、まずは商品のパンフレットをお客様に渡し、内容をしっかりと「説明すること」が営業において重要なこと。と言われてきました。しかしそうでは無く、マーケット・インの営業を行うことが重要になってきているのです。マーケット・イン営業とは即ち「コンサルティング営業」そのものなのです。又お客様の問題を見つけ出す為に「お客様に沢山語っていただくこと」が最も！重要なことなのです。だからこの協調力が営業において非常に大きな力になるのです。
 

3.正直力

２で重要なのは「お客様と一緒にお客様の問題に取り組む」こと。だと申し上げました。ただ、お客様はあなたのことを「営業」だと思っています。このままではあなたはお客様からみると「モノを売りつけてくる」存在でしかありません。これを「一緒に取り組む仲間」に格上げしてもらわなければならないのです。
この為に必要なのがこの「正直力」になります。あなたが正直な方であるとお客様に認識をしていただいたのなら、お客様をあなたの言うことを「信用」します。なぜならばあなたは正直であるから。
 
コンサルティング営業の事を考えて見ましょう。
お客様はあなたが「営業」であることを100も承知です。でもあなたの専門知識等に期待して、あなたがそのお客様の「問題を解決している間」はあなたのことを「営業」ではなく、「専門家」と見ているのです。その専門家としての立場から「公平なアドバイス」を求めているのです。
 
その前提となるのが「正直力」になります。
 
お客様が少しでもあなたのことを疑っていたら・・・・あなたのアドバイスは全く意味の無いものになってしまうのです。お客様はあなたを、「商品を売りつけに来た敵」とみなしてしまうのです。だからお客様から信用をしてもらうためにはこの正直力が絶対に必要なのです。
 

4.勤勉力

営業はすぐに結果がでることもあるのですが、多くの場合長い時間かかってやっと受注がもらえる。といった場合の方が多いと思います。その間に営業としてのあなたが行うことは、お客様の課題を解決するために「提案を続ける」ことなのです。
1回の提案で決まることなどあまりありません。なんでも提案を重ねて決まることの方が多いのです。お客様もそんなあなたの勤勉な態度をみて「信用」してくれるようになるのです。その元が「正直力」であり、この「勤勉力」なのです。
 

5.気配り力

「気配り」って何でしょうか？辞書にはこう書いてあります。「心づかい」「配慮」営業における気配りとはお客様に対して「心（気）を使い」お客様が気持ちのよくなるよう「配慮」することだったりします。日本が誇る「おもてなし」の基本もこの「気配り」にあるとも言えるのです。
 
例えばこんなこともあります。
「1年ほど前に〇〇様（お客様）はこんな風に仰っいました。その時からずっと気にしていたのです」
するとお客様は、「そんなことも覚えていてくれたの？」と必ず感動してくれます。感動をしていただくということは、あなたのファンになってもらえ且つ受注が入る可能性が極めて高い！ということなのです。
 

6.共感力

営業においては２つの要素「解決力」と「共感力」が大きな要素になります。
そのうち、人に対して「共感する」という気持ちは、男性よりも女性の方が強いものがあります。
解決力は「論理的思考」で学んだように問題を解決する為の「手法」で、後から学習する要素が大きい物になります。共感力はそうではありません。女性が生まれながらに持っている遺伝子に組み込まれている基本的能力なのです。
そのため、その「共感力」を女性の方はより理解し、男性の方でも強く意識することで、営業における２つの要素を手に入れることができるようになるのです。
 

7.親和力

「親和力」これは言い換えると「お客様と仲良くなる力」なのです。一旦仲良くなることが出来ればお客様は、言葉は良くないですが「裏切りにくく」なります。
営業の目的はモノを購入していただくことだけでは無く「モノを購入していただき、末永くお付き合いいただくこと」になるんです。その為にお客様と「仲良くなること」は非常に重要なのです。
 
仲良くなるために重要な要素があります。それは「物腰の柔らかさ」です。居丈高な人よりも物腰柔らかな人の方が接しやすいですよね？！誰しもがそうだと思います。
「柔よく剛を制す」
という言葉があります。営業もまさにこの言葉通りで、どこから見てもパワフルな営業マンらしい営業マンよりも物腰の柔らかい方が営業成績が良い！なんてことは非常に多くあるのです。
 

双子の太陽

今までで述べたとおり「知識」と「スキル」は上位下位の関係ではなく「相互に絡み合っている関係」になります。お互いで回り合っている「双子の太陽」と弊社では呼んでいます。

USP

USP。少しわかりにくい概念かもしれません。USPはユニーク・セリング・プロポジションの略になり、日本語に訳すと、U＝独自の S=売るための　P＝提案　となります。
このUSPはロッサー・リーブスという広告業界の伝説的人物が提唱したマーケティング理論になります。
 
もう少しわかりやすく言うと「あなた独自の強みを伝えること」となります。ここで勘違いしがちなのはUSPは「他社には無い強み」では無い。ということです。
 
まだ分かりにくいと思いますので事例を紹介してみましょう。例えば掃除機の「ダイソン」です。ダイソンのコピーは「吸引力の変わらないただ１つの掃除機」ですね。このコピーを見ると私達はこう思います。
 
「そうか！ダイソンの吸引力はオンリー1ですごいのだ！」と。しかし、実はダイソンの吸引力自体は日本の他メーカーに比べて、とても「低い」のです！ただし、ダイソンの掃除機の「吸引力に変化は無い」のです。
 
つまり「吸引力に変化は無い≠高吸引力」なのです。意外では無いですか？
 
これがUSPなのです。
ダイソンの掃除機はサイクロン方式なので吸引力に変化は無いそうです。これに対して日本のメーカーのものは吸引力が下がっていきます。ただしある程度下がった状態でもダイソンよりも吸引力は「上」なのです。
 
ご理解いただけましたでしょうか？
もしUSPが「他社に無い強み」であればダイソンのコピーにはなりません。あくまで「提案＝伝え方＝見せ方」なのです。コピー自体もUSPを基に作らなければ意味はありません。
 
またUSPをしっかりと打ち出すことが出来れば、「セールスが不要」になり「リピート」されます。つまり前述の「マーケティング」の考え方そのものなのですね。
 
多くの日本企業は「モノづくり」に関しては非常に優れています。ところがこのUSPに対する認識が弱いためにセールスにおいて負けてしまうことが多々あるのです。大企業においてもそうなのですから中小企業にとっては尚更だと考えます。
 
企業の成長のためには、このように「戦略」「マーケティング」「営業手法」が欠かせないものとなっているのです。